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Linkedin. La mejor red social B2B para conseguir Leads y clientes (si sabes hacerlo)

Linkedin. La mejor red social B2B para conseguir Leads y clientes (si sabes hacerlo)

Publicado: 10 de marzo de 2021 07:31 (GTM+2)

Linkedin se ha convertido en poco más de un año, en una red social imprescindible para empresas del sector B2B.

¿El motivo? La pandemia por el COVID-19 que estamos viviendo ha causado que los equipos comerciales y de ventas de muchas empresas B2B estén tele-trabajando en su oficina o domicilio particular sin hacer sus imprescindibles visitas comerciales. Sin eventos. Sin congresos donde conocer y conectar con potenciales clientes.

Y en estas circunstancias, aprender a trabajar estrategias de marketing en Linkedin efectivas para conseguir captar Leads y clientes, se ha convertido en una auténtica prioridad para todas aquellas que han sabido ver la oportunidad.

 

¿Cómo se pueden conseguir Leads y clientes en Linkedin? El Social Selling

La principal estrategia de marketing en Linkedin que debes poner en marcha se llama Social Selling, una metodología de venta en redes sociales a medio-largo plazo en la que lo importante es el valor que aportas y cómo haces Networking con aquellos que quieres que lleguen a convertirse en tus clientes.

  • El Social Selling significa el fin de la venta y del marketing a puerta fría en Linkedin y las redes sociales, y abre las puertas a procesos de comunicación y marketing 100% emocionales, relacionales y
  • El Social Selling implica saber cómo aprovechar el potencial de tu empresa en Linkedin para conseguir resultados en marketing y comunicación que se traduzcan en más ventas.

Si en la vida real los procesos de marketing, comunicación y venta están enfocados en las personas ¿por qué no los aplicamos en las redes sociales y Linkedin de igual manera?

El Social Selling es la mejor forma de hacer marketing en Linkedin, tal y como lo hacemos las personas en la vida real: nos conocemos, hablamos, surgen intereses o sinergias, conectamos… y si todo funciona correctamente, la relación prospera y hablamos de Leads y clientes.

 

¿Por qué es tan importante tener una estrategia para captar Leads y clientes?

Imagina que tu equipo de marketing y ventas o tu equipo directivo no sabe cómo usar Linkedin…

  • Buscan contactos sin tener un objetivo ni una meta clara.
  • Hacen publicaciones constantes sin tener ni planificación ni un objetivo definido.
  • Se olvidan de la importancia del marketing y de la empresa que está detrás de cada acción que realizan. No hay apoyo directivo ni del resto de empleados de la empresa.
  • En su perfil no informan de quiénes son, qué hacen, en qué son expertos y en qué empresa trabajan.
  • Envían información “a saco” a cualquier contacto sin haber visto su perfil, sin saber si les interesa y sin siquiera conocerlos.
  • No hay ningún tipo de estrategia de marketing en Linkedin, cada empleado, comercial o directivo actúa por instinto de forma independiente sin que ni siquiera la marca corporativa aparezca.

Desgraciadamente esto es todavía el día a día de muchas empresas y equipos comerciales, si bien la tendencia está cambiando y ya se percibe cómo el mercado B2B está evolucionando rápidamente hacia escenarios mucho más digitales.

 

¿Cómo diseñar una estrategia de marketing en Linkedin efectiva?

Linkedin es una red social en la que ganar Leads y clientes es totalmente distinto a cualquier otra red social.

Por eso, muchas empresas están recurriendo ya a procesos especializados de formación en estrategias de marketing en Linkedin que les puedan ayudar a diseñar acciones conjuntas entre empresa y empleados con el foco en atraer contactos y Leads cualificados.

Para ello, hay ciertos aspectos de marketing en Linkedin que deben trabajarse desde el primer momento y que son fundamentales para conseguir resultados.

 

El perfil personal o perfil profesional

Linkedin es por encima de todo una red personal, en la que todo se inicia a partir de la información que un profesional pone en su perfil profesional. Los distintos campos que habilita Linkedin deben trabajarse con detalle para conseguir resultados en la forma de:

  • Informar de qué hacemos, dónde trabajamos cuál es nuestra propuesta de valor
  • Generar una imagen de marca profesional
  • Aparecer en búsquedas del resto de usuarios (SEO para Linkedin)
  • Conseguir contactos de valor.

Ninguna estrategia de marketing en Linkedin será efectiva si nuestro perfil profesional está inacabado o no presenta bien la información.

 

Las publicaciones

Las publicaciones conforman una de las mejores formas de llegar a nuestro público objetivo pues mediante contenidos de calidad podemos aportar valor y mostrarles cómo podemos cubrir sus necesidades.

Día a día, mes tras mes, hay que trabajar una buena estrategia de publicaciones y marketing en Linkedin, calendarizando los contenidos y creando acciones coherentes entre todo el equipo comercial implicado en Linkedin.

De esta forma, en muchas más ocasiones de las que pensamos, llega la “venta invisible”, que no es más que la realidad de que al final son los potenciales clientes los que llegan a nosotros pidiéndonos información sobre lo que hacemos y pidiéndonos un presupuesto.

Objetivo cumplido, Lead conseguido.

 

Los contactos

El fin último de un buen marketing en Linkedin es sin duda conseguir contactos de calidad. No podemos olvidar que Linkedin es una red social muy selectiva por lo que no podemos aceptar a cualquiera o nuestra estrategia cojeará.

En Linkedin es imprescindible crear una red de contactos de primer nivel de calidad, formada por aquellos que realmente nuestro target y además validamos que realmente entran y participan en Linkedin.

E igual que antes, nuestra estrategia de marketing para conseguir contactos en Linkedin deberá estar bien diseñada y acompañada de un buen Networking posterior que nos ayude a convertir esos contactos en Leads.

De esta forma, vemos que el trabajo en esta red social, Linkedin, no es a corto plazo pues requiere dedicación y una muy buena planificación y diseño de la estrategia de todo el equipo comercial, directivo o de ventas que vaya a tener presencia activa en Linkedin.