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Objeciones a la venta: clave para el éxito de una campaña de email marketing

Objeciones a la venta: clave para el éxito de una campaña de email marketing

Publicado: 19 de abril de 2022 18:30 (GTM+2)

El envío de correos masivos se ha posicionado como una de las mejores estrategias de venta de los últimos tiempos, y es que se trata de una opción que ofrece numerosos beneficios para cualquier tipo de marca o empresa, independientemente de su naturaleza. Sin embargo, para aprovechar al máximo esta estrategia de marketing online es necesario desarrollar una campaña cuidadosamente planificada en función de las metas y público objetivo, prestando atención hasta a los más mínimos detalles, como es el caso del estilo de redacción o a las objeciones de venta.

Las objeciones de venta son todas esas razones que esgrime un potencial cliente para no comprar un producto o servicio. En palabras más sencillas, se resumen en todas las dudas que un cliente tiene antes de ejecutar la compra y que si no son respondidas de forma adecuada pueden, simplemente, hacer retroceder al potencial cliente y no ejecutar la acción de venta que deseamos. 

Importancia de las objeciones de venta

Es, justamente por lo anterior, que responder a las objeciones a la venta de forma adecuada es fundamental. Sin embargo, muchas personas no lo hacen porque subestiman esta parte del copy, sin saber que es determinante para concretar la venta y más aún cuando se ha hecho un esfuerzo creativo para desarrollar un email de venta atractivo que logre enganchar a la persona que lo está leyendo. De allí que sea lamentable perder una venta por el simple hecho de no abordar correctamente este tema. 

Saber manejar las objeciones de venta es determinante para el éxito de la campaña e incluso para mejorar, aún más, los números de venta, logrando más conversiones que es lo que, finalmente, siempre se persigue. Para ello, es importante imaginarnos, a nosotros mismos, como cliente cuando acudimos a una tienda y tenemos dudas sobre un producto en específico. Dependiendo de la actitud del empleado y de su capacidad a resolver todas y cada una de nuestras dudas, es que vamos a ejecutar o no la acción de comprar. 

En este sentido, muchas empresas deciden obviar las objeciones de venta porque no consideran prudente mostrar al cliente “los puntos negativos del producto”, sin saber que siempre se puede dar un enfoque positivo sobre las objeciones y al mismo tiempo despejar dudas. Este último es el objetivo que se persigue al responder a las objeciones de venta, y es que de nada sirve desarrollar una campaña y un copy espectacular, si no ponemos el mismo esfuerzo para terminar la redacción con las objeciones, las cuales pueden ser claves para que un cliente concrete la compra del producto o servicio. 

A continuación compartimos contigo las principales razones por las que siempre debes incluir las respuestas a las objeciones de venta en tus campañas de envío de correos masivos:

  • Repetición: las objeciones de venta ayudan en el proceso de repetición a lo largo del correo, aspecto clave para asegurarnos de que la información se transmite de forma correcta. ¿Por qué es importante la repetición? Porque en muchas ocasiones el usuario no lee por completo el correo, solo hace un escaneo y se queda con lo más resaltante, por lo que conviene repetir información clave que nos interesa que el cliente conozca. Además, es importante destacar que la repetición genera más credibilidad.
  • Resistencia a la venta: la otra gran razón por la que es importante responder a las objeciones es para reducir la resistencia a la venta. Esa resistencia es completamente natural, al menos en un principio, pero a medida que el lector conecta con el texto y lee más, esa resistencia se va reduciendo. Si a ello se le suma responder a las dudas más comunes, es mucho más probable concretar el proceso de venta. La exposición repetida también es clave para reducir la resistencia a la venta. 

¿Cuáles son las principales objeciones de venta?

Sin duda alguna, conocer cuáles son las principales objeciones de venta es determinante para la adecuada gestión de las mismas, y si bien puede haber cambios en función del tipo de producto o servicio a promocionar, también es cierto que hay ciertos tópicos estándar que siempre están presentes en la mente de un comprador. A continuación compartimos los más destacados:

  • Dinero

Una de las objeciones más comunes son las relacionadas con el dinero, especialmente con el precio del producto o servicio que deseamos vender. Es justamente, en ese momento, en donde se deben realzar los beneficios y ventajas de tener ese producto o servicio. Ese beneficio debe ser lo suficientemente atractivo como para que pese, mucho más, que el costo del mismo. 

  • Tiempo

El tiempo es clave, por ello siempre debemos utilizarlo a nuestro favor para responder a las objeciones de venta. Por ejemplo, una forma de hacer frente a la situación del tiempo es resaltando lo mucho que puede ahorrar el cliente si aprovecha la promoción que vence en determinados días. Otra forma de enfocar el tiempo es hacia el tiempo que el cliente va a ahorrar y el cual puede utilizar en otro tipo de actividades si compra el producto o servicio que le estamos ofreciendo. Utilizar el tiempo a favor siempre es determinante para concretar ventas y también es una forma sutil de generar presión en el cliente para que concrete la acción que deseamos.

  • Idoneidad

La idoneidad del producto es sumamente importante y si bien, probablemente, se haya nombrado en otras partes del correo, es el momento perfecto para hablar de ello una vez más. ¿Por qué es conveniente el producto que estamos vendiendo? Para ello es necesario colocarse en la perspectiva de los clientes. 

  • Comprensión

La comprensión es otra de las principales objeciones de venta y también la razón por la que conviene, hasta cierto punto, ser repetitivo para que la información llegue de forma clara y concisa al potencial cliente. 

Adicional a lo anterior, es recomendable responder algunas preguntas comunes, y es que mientras menos dudas tenga el cliente, más probabilidades de que compre el producto o servicio que estamos promocionando. Por eso es importante no decaer en ningún punto de desarrollo de un copy y prestar atención hasta a los más mínimos detalles.