Miguel Ángel Olimpo - 9 de mayo de 2022
Hay veces que por más que se intente vender algún servicio o producto a potenciales clientes y se le dé respuestas a todas sus objeciones, puede ser difícil que reaccionen positivamente y simplemente no hagan alguna acción. Se deben buscar y aplicar las maneras de revertir esa inactividad. Revisemos qué se puede hacer.
Vender un servicio, producto o idea no es tan fácil como se piensa, requiere la aplicación de muchas técnicas y total dedicación, y más cuando en el proceso aparecen clientes que, por más respuesta que se le dé a sus objeciones y por más aclaratorias que se le hagan para solucionar sus dudas, no hacen ninguna acción. Es entonces cuando surge la típica pregunta ¿por qué los clientes no compran?, es algo que, definitivamente, hay que analizar en profundidad.
Y es que puede que el producto que se ofrezca sea bastante bueno y que los clientes potenciales, ante cualquier duda pregunten, lo objeten y tú les des todas las respuestas que necesiten, y aún así, no se decidan a comprar. Son situaciones que pueden suceder.
Por ejemplo, si desarrollas tu campaña por email marketing, y un posible cliente te responde el correo con preguntas y objeciones, como ¿precio?, ¿incentivos?, ¿trámites?, ¿asistencia técnica?, ¿mantienes el precio fijo o aplican incrementos?; esas y muchas más a las que les das respuestas precisas y claras y, sin embargo, no se decide, entonces hay que actuar de inmediato buscando la causa y aplicando las soluciones.
¿Por qué sucede?
Si has aclarado todas las dudas que preguntan, dándole respuestas directas y prácticas a todas sus objeciones, y todavía así no emite alguna reacción, es porque definitivamente prefiere seguir con su problema antes de comprar la posible solución que se le ofrece, y eso obedece a varias razones:
Comodidad: tal vez el problema no sea tan grave y prefiera no hacer nada.
Desconfianza: el cliente no cree que tu producto sea capaz de solucionar su dificultad y cumplir lo prometido y por tal razón desconfía de tu ofrecimiento.
Intento de solucionar por sus propios medios: hay quienes prefieren intentar buscar una solución propia el problema que tengan, y por mejor que sea el producto para sus fines no lo adquieren.
Intentos anteriores: las frustraciones sumadas con otras empresas en el pasado a veces impide avanzar con nuevas alternativas.
Todas estas situaciones pueden llevar al cliente a posponer de forma indefinida la adquisición de lo que necesita, o hacerlo hasta que considere el momento adecuado. Tu misión debe ser tratar de hacerle ver que ese momento ya llegó y que puedes ayudarlo a solucionar su problema o necesidad de forma inmediata y efectiva.
¿Qué hacer?
Cuando veas que el prospecto no reacciona, pese a que lo has ayudado en todo momento a aclarar sus dudas, debes tomar medidas extremas inmediatas, entre las que debes considerar:
Ofrecer alternativas de menor riesgo: se pueden revisar otras opciones que, igualmente, puedan solucionar el problema del cliente, como un producto más barato, más sencillo, que no necesite de tanto tiempo y demás alternativas prácticas que puedan enganchar su atención.
Demostrar que el producto puede hacer lo que necesita: hay que hacerle ver al potencial cliente que tu producto puede ayudarlo inmensamente. Es necesario resaltar sus fortalezas.
Dejar claro que tu producto es mejor que el de la competencia: a veces la diversidad de ofertas y marcas es tan extensa que las personas pueden confundirse y no decidirse, lo cual lleva a una inacción a la venta. Para que un cliente salga de esa situación se le debe explicar claramente por qué tu producto es mucho mejor que el que ofrecen los demás.
Mostrar lo que se pierde si no lo compra: esta es una forma muy efectiva de persuasión, por cuanto hace reaccionar y reflexionar sobre todos los beneficios que estarían dejando ir por no adquirir el producto.
Estrategias a desarrollar
Uno de los mejores canales para convencer a un cliente es el correo electrónico, por eso las campañas de email marketing son tan importantes en este sentido.
Cuando se aplica una correcta estrategia de envío masivo de emails y se atienden de forma oportuna las objeciones y las inacciones a la venta, las posibilidades de convertir a quienes las hacen aumentan sustancialmente.
Los correos electrónicos permiten abrir una comunicación directa con el prospecto de cliente que ayuda a que las dudas se aclaren, a que se fomente una relación más estrecha con él y, en consecuencia, se incremente la probabilidad de que este se convierta y haga efectiva la compra.
El email marketing es la vía ideal para afrontar exitosamente las objeciones e inacciones a la venta, ya que es una forma directa, pero no invasiva, de abordar al cliente, sin molestarlo ni atosigarlo; de hecho es él quien decide cuándo leer los mensajes y cuándo responderlos, según su ánimo y disposición.
Si se utiliza correctamente y sigues las recomendaciones presentadas, puedes lograr convertir en cliente hasta al prospecto más difícil que te puedas encontrar. La clave está en responder todas sus inquietudes, aclararle sus dudas, nunca abandonarlo e insistir hasta que, finalmente, entienda que puede contar con tu empresa y con los productos que le ofreces para solucionar sus problemas.
También ayuda contar con un buen apoyo tecnológico, como los software especializados para email marketing, que se pueden programar para llevar ciertas métricas que determinan el progreso de tu campaña y saber quiénes abren los correos, quiénes responden y quiénes podrían estar más interesados en tu oferta.
Estos programas especiales son un gran apoyo no solo para ejecutar eficientemente una campaña de email marketing, sino también para lograr conversiones efectivas, hasta de prospectos que se muestran reacios a reaccionar a la venta.
Entonces, si tienes algunos problemas con clientes que manifiestan no querer formalizar la compra, pero sin embargo, muestran cierto interés al responder a los correos o al objetar la oferta, debes actuar con lo mejor que puedes dar y nunca desfallecer. Si lo haces bien, seguro obtendrás muy buenos resultados.
