Digital Sevilla
4 de febrero de 2025
Hay empresas que son fáciles de vender. Si una empresa gana más de 10 millones, crece a un ritmo superior al 15% anual, está en un sector atractivo y habrá continuidad del equipo directivo después de la venta, el número de interesados puede ser muy alto. El problema surge cuando el tamaño de la empresa es menor, no crece tan rápido, hay poco interés en el sector o el empresario querría dar un paso al lado en algún momento después de la venta. Ahí la venta se convierte en un reto titánico.
El ejecutivo y emprendedor Marcos Durán Foix lidera Relevian, un proyecto que busca dar una solución a estos empresarios que quieran vender su empresa para después dar un paso al lado. Una vez comprada la empresa, la idea es que Marcos la lidere como Director General después de una transición ordenada que le permita absorber la filosofía de la empresa, ya que pretende tener un enfoque continuista: “lo que funciona hay que potenciarlo, no reinventarlo. Tengo dos tesis principales: comprar el 100% para dar relevo completo a un empresario o comprar una mayoría para que el empresario se pueda dedicar a la función que le gusta dentro de la empresa (investigación, producto, tecnología…) y yo cubriría la función ejecutiva”.
Marcos ha desarrollado su trayectoria en consultoría y en transacciones, participando en operaciones de primer nivel como las compras de Idealista, TravelClick, Santillana, Mitula o Euskaltel. Como consultor, se especializó en la automatización de procesos operativos y de ventas con tecnología e inteligencia artificial. Tras implementar con éxito estas técnicas en proyectos de consultoría, decidió lanzar Relevian para generar valor desde un rol ejecutivo, donde el impacto es directo, se participa de primera mano en la implementación y se palpan los resultados tangibles de las diversas iniciativas implementadas.
Para este proyecto, ha conseguido el respaldo de inversores de primer nivel, como Aurica Capital y Kinderhook Partners. Aurica Capital es reconocida por su participación en empresas como Flex, líder en la fabricación de colchones; Babel, firma internacional de consultoría y servicios de IT; Grupo Larrumba, referente en el sector de la restauración española; y Alquiler Seguro, empresa especializada en la gestión de alquileres. Por su parte, el fondo estadounidense Kinderhook Partners ha destacado por sus inversiones en compañías como GlobalHealth, proveedor de servicios de salud; Bestop, fabricante de accesorios para vehículos todoterreno; y Race Winning Brands, líder en componentes de alto rendimiento para deportes de motor.
Una de las características de su proyecto es que no ha buscado el apoyo simplemente de inversores que aporten capital, sino que ha buscado rodearse de empresarios de éxito y consultores de primer nivel en el ámbito nacional e internacional. Ha invertido en el proyecto Juan Luis Manaute, empresario fundador de Logiscenter, empresa que vendió en 2019 para dedicarse al mundo de la inversión. También están Ross Porter y Alex de Pfyffer, emprendedores de Harvard que compraron varias empresas pequeñas y las hicieron crecer exponencialmente. Ángel y Guillermo, de Alza Capital Partners, entraron después de comprar Lottus y convertirla en uno de los principales grupos universitarios de México. También le respalda un Socio Emérito de McKinsey que lideró la práctica de empresa familiar a nivel Europeo y George Jankovic, un ejecutivo que hizo crecer una empresa de 18 millones de valoración a más de 2.500 millones.
“El objetivo era crear un equipo de élite: grandes inversores, grandes empresarios, los mejores asesores… y apoyarme en ellos en la gestión de la empresa que adquiera para poder llevarla al siguiente nivel”. Este objetivo afirma haberlo cumplido con creces y ahora busca encontrar aquella empresa donde poner en práctica esta ambiciosa iniciativa. El perfil internacional de los inversores que le respaldan le dará fácil entrada a diferentes países donde realizar una expansión: Estados Unidos, Latinoamérica, Reino Unido, Alemania, Sudáfrica, Suiza, etc.
Desde que lanzó Relevian en septiembre de 2023, Marcos ha hablado con empresas de todos los sectores y ha explorado varias transacciones. “Mi objetivo en esta etapa es conocer el máximo de empresarios, entender su situación y ver si quieren vender la empresa. He creado un proceso de contacto que está teniendo muy buenos resultados”. La tasa de respuesta del 45% a sus correos y más de 500 primeras reuniones con empresarios avalan la eficacia de su método. Un método que sigue trabajando para optimizarlo y que pretende implementar en la empresa que compre para potenciar sus ventas. “Es increíble la cantidad de herramientas que facilitan llegar a la persona adecuada con el mensaje adecuado. El método que hemos ideado puede tener un gran impacto si se aplica con fines comerciales en cualquier empresa”.
Este volumen de conversaciones le han dado visibilidad de muchas circunstancias a las que se enfrentan los empresarios.
Un caso interesante con el que se encontró fue el de un empresario que había recibido una oferta, interrumpió el proceso de venta por tener una expectativa mayor, inició un proceso de búsqueda de compradores y terminó vendiendo por mucho menos importe del que inicialmente le habían planteado. Y por supuesto, los gastos de transacción por llevar a cabo un proceso formal fueron muy superiores.
“Hay que aprovechar cuando vienen a buscarte. No es lo mismo salir a buscar inversores, que recibirlos cuando muestran interés” cuenta Marcos. Por eso, anima a los empresarios cuya empresa muestra una trayectoria de crecimiento sólido a no cerrar la puerta a una venta. “Si te planteas vender, hay que vender cuando tu empresa sea vendible. Es habitual cruzarse con empresas que tienen un proceso de venta activo desde hace más de 2, 3 o incluso 4 años, y que en otro momento hubieran podido venderse muy bien”.
La incertidumbre macroeconómica y geopolítica también son razones de peso para considerar una venta. Un negocio que hoy es muy sólido puede verse afectado por cambios significativos en el futuro.
Otra circunstancia habitual con la que se encuentra Marcos es la de empresarios con un perfil técnico que se han visto obligados a ejercer de Directores Generales de su propia empresa. Estos empresarios se han visto expuestos a la dirección comercial, dirección de personas, dirección administrativa y otras tareas que no son de su agrado durante muchos años. Relevian tiene la posibilidad de comprar un 70-80% y que el empresario se quede en su empresa realizando lo que a ellos les gusta: investigación, producto, tecnología, etc. Muchos empresarios se encuentran encerrados en su propio rol, y Relevian les ofrece la posibilidad de salir de esta situación.
Cuando compre una empresa, Marcos tiene claro el camino a seguir: “Lo primero y fundamental será aprender las dinámicas de la empresa y adaptarme a ellas. Tiene que haber un periodo de transición adecuado para familiarizarme con la filosofía del negocio. Después, tengo claro que el foco de la gestión de la empresa que compre radicará en la potenciación de las ventas. Ahí es donde está la generación de valor real. Con tecnología se puede hacer llegar el mensaje de la empresa al público objetivo de forma automatizada y por muy bajo coste”. Además, la presencia internacional de sus inversores facilitará la expansión del negocio a nuevos mercados.
Relevian cuenta con más de 50 millones para realizar la transacción, que se dispondrán en función del tamaño de la empresa adquirida. Los principales requisitos de la empresa que busca Relevian son que tenga rentabilidad probada y una ventaja competitiva clara, y que se encuentre en un mercado grande y con potencial de crecimiento. La compañía que busca Marcos Durán Foix debe tener entre 2 y 12 millones de euros de resultado operativo, y un margen superior al 15%. Entre sus industrias de interés destacan sanidad, educación y tecnología. En algunos casos puede haber flexibilidad, pero eso debe ir acompañado de un esfuerzo por parte del empresario por facilitar la operación. Para empresas tecnológicas, donde Relevian pone especial foco, las métricas que determinan el interés son ligeramente distintas.
Otro aspecto que analizan en profundidad es la disposición del vendedor: "Si el dinero es el foco principal de la transacción, quizás no tiene sentido hablar. Nosotros buscamos un empresario que esté enamorado de su proyecto, pero por circunstancias de la vida haya decidido vender, y quiere dejar el negocio en las mejores manos". Relevian ofrece una continuidad garantizada y la implicación total en la gestión, y busca empresarios que valoren este aspecto.
Conviene reflexionar antes de descartar el interés de un contacto de Relevian. Puede que detrás de un simple mensaje, esté la oportunidad de dejar la empresa en las mejores manos.
