Digital Sevilla
29 de mayo de 2025
Cuando se decide vender una clínica dental, la tentación de inflar el valor y “maquillar” los números para hacerla parecer más atractiva es alta. Pero aquí está la realidad: los compradores no son ingenuos.
Los inversores, grupos odontológicos y compradores profesionales realizan una due diligence (auditoría previa a la compra) para validar la información financiera y operativa de la clínica. Si detectan inconsistencias o intentos de manipulación, no solo ajustarán la oferta a la baja, sino que podrían abandonar la negociación por completo.
En este artículo, se exploran los “trucos contables” más comunes que los vendedores intentan usar y por qué ninguno de ellos funciona. Además, se puede ver cómo lograr una valoración sólida sin riesgos y garantizar una transacción exitosa.
A continuación, se muestran algunos de los métodos más utilizados para inflar artificialmente el valor de una clínica dental y cómo los compradores los detectan con facilidad.
Facturas prepagadas para ocultar gastos reales
Ejemplo: Un vendedor decide pagar por adelantado el mantenimiento de los equipos dentales para los próximos dos años. Así, en la cuenta de resultados actual, estos gastos desaparecen, inflando artificialmente los beneficios.
Por qué no funciona: Los compradores revisan los gastos históricos y los comparan con períodos anteriores. Si detectan una caída abrupta en ciertos gastos, ajustarán el EBITDA para reflejar la realidad, reduciendo la oferta.
Riesgo: Pérdida de credibilidad. Si un comprador percibe que has intentado ocultar información, desconfiará del resto de los datos.
Transacciones con partes relacionadas para inflar ingresos
Ejemplo: Un vendedor firma un contrato de alto valor con un familiar o amigo, quien paga por adelantado por servicios que, en realidad, no utilizará. Así, los ingresos del último trimestre parecen dispararse.
Por qué no funciona: Los compradores investigan la relación con los principales clientes. Si descubren que estos ingresos no son recurrentes ni sostenibles, los descontarán de inmediato.
Riesgo: Posible cancelación de la operación. Si el comprador considera que hubo mala fe, la negociación podría romperse por completo.
Reconocimiento prematuro de ingresos
Ejemplo: Una clínica registra como ingreso completo un tratamiento ortodóntico que durará 24 meses, aunque el procedimiento acaba de comenzar.
Por qué no funciona: Los compradores analizarán el flujo de ingresos y ajustarán las cifras según el periodo real de prestación del servicio. Si detectan que los ingresos futuros ya se han contabilizado en el presente, reducirán el EBITDA y, por tanto, la valoración.
Riesgo: Pérdida de oferta. Una clínica que manipula sus ingresos puede parecer menos rentable de lo que realmente es.
Capitalización de gastos corrientes
Ejemplo: Se decide clasificar los costos de una campaña de marketing como inversión en activos intangibles, en lugar de registrarlos como gastos operativos. Esto hace que el EBITDA parezca más alto.
Por qué no funciona: Cualquier auditoría detectará esta maniobra. Los compradores saben diferenciar entre gastos recurrentes y gastos de capital. Ajustarán las cifras para reflejar la realidad.
Riesgo: Desconfianza total. Si el comprador sospecha que hay más manipulaciones, pedirá auditorías más rigurosas o directamente retirará su oferta.
Impulso artificial de ventas antes de la venta
Ejemplo: La clínica ofrece descuentos agresivos y promociones inusuales para disparar las ventas justo antes de la venta.
Por qué no funciona: Los compradores analizan el historial de márgenes de beneficio, las políticas de precio y la estabilidad de las ventas. Si ven un aumento atípico, lo descontarán al evaluar la rentabilidad real del negocio.
Riesgo: Pérdida de confianza en la proyección del negocio.
Inflar la liquidez retrasando pagos a proveedores
Ejemplo: Se incentiva a los pacientes a pagar por adelantado, mientras que los pagos a proveedores se retrasan, dando la impresión de que la clínica tiene más efectivo del habitual.
Por qué no funciona: Los compradores analizan la estructura de deuda y los patrones de pago. Si detectan un desfase temporal, ajustarán los cálculos para reflejar la verdadera liquidez de la clínica.
Riesgo: Penalización en la oferta final.
Ser honesto sobre la situación financiera de tu clínica genera confianza en los compradores y acelera la transacción.
En lugar de trucos contables, trabaja en mejorar la rentabilidad con estrategias legítimas:
Aumenta los servicios de alto margen como implantología y ortodoncia.
Reduce costes innecesarios sin comprometer la calidad.
Optimiza la agenda para maximizar la ocupación de las consultas.
Contar con expertos en compraventa de clínicas garantiza una valoración justa y evita errores que puedan hacer que se pierdan oportunidades.
En Traspaso Dental, se ayuda a:
Preparar la clínica para la venta sin riesgos.
Maximizar su valor de forma legítima.
Negociar con compradores serios y evitar problemas en la due diligence.
Si se está considerando vender una clínica, contactar con Trasoaso Dental para una valoración profesional y sin trucos.
¿Los compradores pueden detectar si inflé los números?
Sí. Cualquier comprador serio revisará historiales contables, contratos y tendencias de ingresos para detectar anomalías.
¿Cómo se puede aumentar el valor de mi clínica sin manipulaciones?
Optimizando la rentabilidad, mejorando la captación de pacientes y asegurando un equipo sólido.
¿Cuánto tiempo dura la due diligence de una clínica dental?
Suele durar entre 4 y 8 semanas, dependiendo de la complejidad de la operación y de la transparencia del vendedor.
¿Qué pasa si un comprador descubre irregularidades en la contabilidad?
El comprador puede:
Reducir la oferta.
Cancelar la operación.
Exigir garantías adicionales para cerrar el trato.
Intentar manipular las cifras de tu clínica no solo no funciona, sino que puede costarte la operación.
Si realmente se busca maximizar el valor de una clínica, la clave es optimizar la rentabilidad de manera legítima y presentar números sólidos y verificables.
Contactar con Traspaso Dental y ayudarán a vender una clínica al mejor precio sin correr riesgos.
