Digital Sevilla
11 de julio de 2025
El canal digital se ha consolidado como un motor estratégico para el crecimiento empresarial en el entorno B2B, donde la experiencia de usuario ya no puede limitarse a lo puramente transaccional. Hoy, personalizar la relación con el cliente profesional no es un simple extra comercial: se ha convertido en un requisito esencial para facilitar decisiones complejas, optimizar procesos y construir relaciones comerciales sólidas y duraderas.
La verdadera transformación digital en B2B no consiste en “tener un eCommerce” como quien marca una casilla, sino en rediseñar procesos para hacerlos más eficientes y rentables. Implica integrar herramientas como calculadoras de ROI, configuradores o asistentes virtuales que permitan al cliente autogestionar compras complejas con inmediatez y precisión, mientras el equipo comercial se libera para centrarse en la venta consultiva y estratégica.
En este contexto, eComm360 —especialista en soluciones digitales B2B— defiende un modelo de trabajo basado en tres ejes fundamentales: personalización, integración y automatización. Un enfoque consultivo que combina tecnología, datos y estrategia comercial para ofrecer soluciones escalables y medibles, adaptadas a la realidad de cada empresa y de su cliente profesional.
Sobre estos retos y oportunidades, Isaac Bosch, CEO de eComm360 comparte su visión en esta entrevista, abordando las claves para generar valor real en el canal digital B2B, desde la estrategia hasta la tecnología aplicada.
¿Por qué la personalización ha cobrado tanto protagonismo en el eCommerce B2B en los últimos años?
Porque el cliente B2B ya no se conforma con un catálogo estático ni con un autoservicio genérico: necesita soluciones adaptadas a su realidad. La personalización ha dejado de ser un “extra comercial” para convertirse en un requisito estratégico, porque resuelve la complejidad propia del B2B: precios negociados, condiciones especiales, segmentaciones, productos configurables o procesos de compra largos.
Además, personalizar no se trata solo de vender más, sino de rediseñar el proceso para que el cliente gane autonomía y el equipo comercial se enfoque en lo que realmente aporta valor. Cuando se automatizan pedidos repetitivos o se facilitan decisiones con calculadoras o configuradores, se reducen errores y se libera tiempo para la venta consultiva.
En eComm360 se entiende la personalización no como un simple “retoque digital”, sino como la clave para transformar el canal en un socio estratégico del cliente profesional, capaz de ofrecerle la inmediatez, la precisión y la cercanía que espera.
¿Qué papel desempeñan las calculadoras interactivas, los configuradores o las herramientas de diagnóstico en la mejora de la experiencia digital del cliente B2B?
Son piezas clave para convertir el canal digital en un verdadero vendedor consultivo. En B2B no basta con “mostrar un producto”: hay que explicar, dimensionar y recomendar la mejor opción, igual que haría un comercial técnico en persona.
Estas herramientas suplantan esa labor presencial y la trasladan al online, permitiendo al cliente resolver dudas complejas de forma autónoma y segura. No es algo opcional: en sectores con productos técnicos o procesos de compra largos, ofrecer asistencia especializada —pero con inmediatez y disponibilidad 24/7— es indispensable.
En eComm360 se considera el corazón de la venta consultiva online: ayudan a reducir barreras, minimizar errores y aumentar la confianza del cliente en cada paso del proceso.
En un entorno dominado por la eficiencia y el precio, ¿cómo se puede aportar valor añadido real desde el canal digital?
El objetivo del canal digital B2B es claro: ayudar a la empresa a ganar más, ya sea vendiendo más o reduciendo costes. Ese es el verdadero valor añadido.
No basta con precios competitivos o mostrar stock en tiempo real: hay que rediseñar el proceso de venta para que sea más eficiente y rentable. Por ejemplo, con pedidos automatizados, integraciones directas con el ERP del cliente, autoservicio 24/7 o herramientas que reducen errores y tiempo de atención comercial.
Un canal bien diseñado permite escalar ventas sin disparar costes, liberar al equipo comercial de tareas repetitivas y darle al cliente la autonomía que espera para comprar mejor. Al final, esa combinación de más ingresos y menos costes convierte la digitalización en una ventaja competitiva real.
¿Qué retos afrontan las empresas B2B que deciden digitalizar sus procesos de venta y cómo puede ayudar eComm360 en ese camino?
El mayor reto no es la tecnología en sí, sino adaptar los procesos de venta y la cultura comercial. Digitalizar en B2B implica redefinir cómo se cotiza, cómo se segmenta el catálogo, cómo se negocian precios o se gestionan pedidos especiales. Es repensar para que todo funcione en un canal online sin perder la flexibilidad que el cliente profesional necesita.
Igual de importante es preparar al equipo humano: ayudar al comercial tradicional a ver el canal digital no como un competidor, sino como una herramienta que le permita vender más y mejor. Significa acompañarlo en la transición de un modelo 100% presencial o telefónico a uno en el que el cliente puede autogestionarse y resolver dudas técnicas online.
En eComm360 se trabaja con un enfoque consultivo para ayudar a alinear procesos, tecnología y personas, asegurando que la digitalización sea realmente un motor de crecimiento y no un simple escaparate online.
¿Qué beneficios tangibles han observado en clientes que han implementado soluciones de personalización avanzada en sus plataformas B2B?
El mayor beneficio es claro: dedicar el esfuerzo humano allí donde realmente aporta valor. En B2B, buena parte de los pedidos suelen ser repeticiones, recambios o productos de poco margen que consumen el mismo esfuerzo comercial que operaciones mucho más complejas.
Un canal digital personalizado permite que esos pedidos se gestionen de forma autónoma, 24/7 y sin errores. Eso libera al equipo comercial para centrarse en la venta consultiva, resolver casos complejos o construir relaciones estratégicas con grandes cuentas.
Los resultados son tangibles: reducción de costes operativos, aumento del volumen de pedidos online y mejora de la calidad del servicio. Al final, personalizar no es solo un tema técnico: es una decisión estratégica y cultural para aportar más valor real al cliente profesional.
¿Qué aportan los agentes de inteligencia artificial y la automatización a los flujos comerciales complejos en el entorno B2B?
Implementar IA y automatización no es simplemente “meter tecnología”: es rediseñar procesos para decidir con cabeza qué tareas delegar a la máquina y cuáles dejar al factor humano.
La IA transforma flujos específicos: automatiza aprobaciones, recomienda productos según históricos de compra, gestiona inventarios con mayor precisión o responde a consultas técnicas complejas de forma inmediata.
Pero el verdadero valor está en liberar a las personas de tareas mecánicas para que puedan dedicarse a lo que aporta un diferencial real: la venta consultiva, la resolución de casos complejos y la construcción de relaciones duraderas.
En eComm360 se entiende la automatización como una herramienta para potenciar capacidades humanas, no para reemplazarlas, y así enfocarlas en actividades de mayor impacto estratégico.
¿Qué tendencias se están consolidando en el eCommerce B2B y cómo se prepara eComm360 para anticiparse a ellas?
Hay tres ejes claros que marcan el futuro del eCommerce B2B: personalización, integración y automatización. La personalización ya no es opcional: el cliente profesional espera precios, condiciones y contenidos adaptados a su perfil y relación con la empresa. La experiencia digital tiene que ser tan consultiva y precisa como la venta tradicional.
La integración es esencial para que el canal online no sea un silo, sino una extensión natural de los sistemas de gestión de la empresa: ERP, CRM, PIM o logística. Solo así se logra coherencia de datos, eficiencia operativa y una visión completa del cliente.
Por último, la automatización es clave para escalar sin disparar costes, liberando al equipo comercial de tareas mecánicas para que se concentre en donde más valor puede aportar.
En eComm360 se trabaja con estos tres ejes como pilares de cada proyecto: analizan procesos, proponen soluciones modulares y acompañan en la implementación para que la transformación digital sea un motor real de competitividad y crecimiento.
