Entrevista a Alfredo Jiménez Suñe, consultor experto en el norte de África.

¿Cómo consideráis el potencial de Marruecos para la empresa española?

El crecimiento del país es muy significativo y las empresas españolas no tienen excusas para no dar el salto a este enorme mercado. Energías Renovables, infraestructuras, Automoción, Agricultura, son sólo algunos ejemplos de la potencial participación en los sectores en los que aún pueden tener mayor protagonismo las empresas españolas.

¿Cómo soléis acceder a licitaciones, qué dificultades habéis encontrado a lo largo del camino y cómo las habéis solucionado?

Las licitaciones tienen un componente técnico importante a la hora de interpretar bien los pliegos de condiciones. Es muy común que en los primeros intentos la empresa española se quede fuera del concurso por errores administrativos. En cuanto a la metodología, sin embargo, se nota una importante transferencia de know-how español que tiene mucho peso en la decisión y la contratación. Es por tanto esencial estudiar bien los pliegos y hacer propuestas claras y que aporten el valor añadido que nos diferencie de la competencia marroquí e internacional.

Es esencial además formar a un equipo en la empresa para controlar entre otros, la publicación de las convocatorias, la elaboración de las propuestas, la búsqueda de socios o personal local y la comunicación con la administración marroquí. Una vez que los organismos otorgantes son conocedores del talento aportado en las licitaciones, es muy sencillo seguir una dinámica de trabajo continuo con la administración.

¿Cuál ha sido, bajo su punto de vista la clave del éxito en este mercado?

En primer lugar la constancia. Uno de los elementos fundamentales del mercado marroquí es que los tiempos de maduración en la implantación son más lentos de los que uno pudiera prever. El que persevera en el mercado marroquí acaba teniendo éxito.  Para ello, la inversión más importante en nuestra opinión es la de la dedicación a consolidar el mercado. Siempre señalamos que se trata de un mercado muy presencial, lo que exige una apuesta personal por parte de los directivos de la empresa para obtener el éxito deseado.

Por otro lado es fundamental la selección y motivación del equipo local con el que se debe contar. Hoy existe una formación muy cualificada que hay que identificar para incorporar a los mejores perfiles profesionales a tu organización. Sin apoyo local es muy difícil tener éxito.

Señalaríamos además la identificación de los segmentos de mercado más interesantes y la elección de la adecuada localización de la sede. El riesgo de dispersión en un país tan extenso hace que a menudo el empresario se despiste con múltiples acciones comerciales inconexas y que por tanto tarde mucho más tiempo en centrar sus objetivos.

¿Qué consejo le darías a una empresa, que hubierais agradecido que os hubieran dado, con respecto al mercado marroquí?

Quizá que entiendan que los parámetros comerciales no son los mismos que los de Europa y que por lo tanto, no podemos venir a Marruecos a copiar nuestros modelos de emprendimiento.  Es muy importante la capacidad de adaptación a las particularidades sociales y culturales de la forma hacer negocios, según los códigos empresariales marroquíes.

Por tanto les diría que fueran flexibles, pacientes, empáticos y receptivos ya que el negocio está en sus manos con esta actitud que también debe ser abierta y humilde. Podemos asegurar que cada día los casos de éxito de las empresas españolas son más numerosos y que por tanto tenemos ya muchos ejemplos de los que aprender.


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